Filozofia kursu
Zanim zaczniemy uczyć konkretnych technik, chcemy pokazać, jak w ogóle myślimy o negocjacjach w codziennym środowisku pracy. To myślenie zmienia sposób prowadzenia każdej kolejnej rozmowy.
Klasyczne wyobrażenie negocjacji zakłada, że jedna strona wygrywa, a druga traci. W środowisku zawodowym, gdzie spotykamy te same osoby tydzień po tygodniu, takie podejście szybko się nie sprawdza. Zamiast tego uczymy myślenia w kategoriach trwałego rozwiązania, które obie strony są w stanie utrzymać w dłuższej perspektywie.
To nie oznacza rezygnacji z własnych potrzeb. Oznacza umiejętność nazwania ich w sposób, który druga strona jest w stanie usłyszeć i zrozumieć, zamiast odczuwać jako atak.
Zanim przedstawimy swoje stanowisko, warto zrozumieć, co faktycznie leży u podstaw stanowiska drugiej strony. Często okazuje się, że obie strony mówią o czymś innym, niż faktycznie im zależy. Rozmowa o terminie bywa w istocie rozmową o obciążeniu pracą, nie o samej dacie.
Wiele nieporozumień w pracy wynika z niedopowiedzeń. Uczymy formułowania oczekiwań wprost, bez zakładania, że druga strona się domyśli, czego potrzebujemy.
Stanowczość i uprzejmość nie wykluczają się nawzajem. Pokazujemy, jak utrzymać granicę, nie podnosząc tonu i nie wchodząc w konflikt.
Klasyczne szkolenia negocjacyjne często zakładają jednorazową transakcję, na przykład zakup nieruchomości albo negocjację dużego kontraktu. Tymczasem większość naszych rozmów zawodowych dotyczy osób, z którymi współpracujemy regularnie. Relacja nie kończy się po podpisaniu ustalenia, ona trwa dalej.
Dlatego skupiamy się na metodach, które nie niszczą relacji w imię krótkoterminowej przewagi. Chodzi o rozmowy, po których nadal można ze sobą normalnie współpracować następnego dnia.
Dobra rozmowa negocjacyjna nie kończy się w momencie ustalenia warunków. Kończy się wtedy, gdy obie strony wciąż chcą ze sobą pracować.
Podejście, które konsekwentnie przewija się przez cały programPrzejdź do strony poświęconej strukturze kursu i kolejnym modułom.
Zobacz jak przebiega kurs